因为合同金额不是个小数，所以整个过程其实就是一个项目谈判的过程。

首先获得项目信息。
        这个项目信息，是我的老板通过ibm的其它朋友了解到的，老板先跟对方做过1次沟通，说明我们有能力做这样的项目，这一步其实特别关键，说白了就是建立起项目关系，获知客户的联系人，决策人，大致预算，为下面的沟通、谈判做好铺垫工作。任何一个合同基本上都是从这步开始的，对于上10万的项目，如果不认识对方，直接靠谈判能谈成的可能性非常小，原因是没有信任基础。

其次是沟通技术方案。
        在老板做过1次简单沟通后，我和我的同事就开始了繁忙的前期准备，针对客户的简单想法，准备我们的方案，这时候的方案基本不是文字上的，主要都是想法，然后我就开始跟客户的联系人电话联系，明确见面时间等信息。之后我们穿上西装，打上领带，擦亮皮鞋，打个出租车，直奔ibm总部。约上客户，是一位挺干练的女士，在旁边找了个咖啡厅，开始了我们第一次的沟通，我和我的同事其实都有点紧张，虽然是一个轻松的场合，具体沟通的内容早已不记得了，留下的印象就是紧张，呵呵。

再后是提交技术方案和报价。
        通过这次沟通，我们回来准备了一份技术方案，包括报价，方案主要是说明用户的系统环境现状、用户的大致需求目标、用户架构整个系统的原则，诸如性能优先还是稳定性优先，或者最便宜等等，我们的技术实现细则，我们的技术优势，开发规范，售后服务等等一个项目方案的方方面面。因为当时也没啥经验，就是从公司前辈那里找了几份方案，比照着别人的写的东西，我开始编写第一份技术方案，呵呵，现在这份文档还留在我的机器中，虽然我已经换过无数台笔记本电脑了，但是这份文档依旧留在我的机器中，算是个纪念吧。

报完方案就是漫长的等待了。
       提交方案后，大概等了1周，用户基本没有啥反馈，我就开始了每天1个电话的例行问候，当时刚开始做销售，也不知怎么跟客户聊天，电话过去，就是问项目怎样了？方案有问题吗？啥的，干巴巴的，后来跟这个客户我们成了非常好的朋友，聊起来，她也说，我当时基本感觉就是1个棒槌，除了每天1个电话也不会说点啥。呵呵，现在想起来还是挺有意思的。
这个等待的过程，其实是考验双方的承受能力呢，客户希望砍价，我们希望尽快签订合同。等待了2周，客户的反馈基本过来了，方案可行，价格太高。剩下的其实就简单了，砍价，跟菜市场买菜的砍价其实没有啥区别，从60万坎到了45万。

最后是合同签订和实施。
        到了这个阶段，其实销售行为基本已经结束了，剩下就是项目实施、上线的工作了，期间涉及到开发、安装、调试、测试等等，这又是一个故事了，可以让我的同事，现在也是我的老板了，有空再讲讲。呵呵，期间的故事也挺有意思的。

        需要说的是IBM这样的公司，确实是国际大公司，他们开发一个系统之后，更关注的是运营，而不像国内的很多项目，做完了，其实也基本就不要了。所以在我们免费提供了1年的服务后，还收了2年的服务费，大概每年有12万吧，帮助客户做一些简单的修改啊、维护啊什么的，之后因为IBM自己策略的调整，该网站下线了。我的第一个合同也完整的、有始有终的结束了。